في هذه الحلقة من أول مليون يحدثني أحمد خميس الشريك المؤسس لشركة التوظيف التكنولوجية بلوفو عن السبب الذي دفع بشركته للبحث عن التمويل بعيدا عن صناديق رأس المال المغامر.
نص المقابلة:
الاسم؟
أحمد خميس
العمر؟
37
الوظيفة؟
الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة بلوفو
تاريخ التأسيس؟
2015
نشاط الشركة؟
منصة توظيف تكنولوجية إليكترونية
التمويل الذي تم جمعه حتى الآن؟
كان على مرحلتين، المرحلة الأولى كانت 3 مليون دولار، والمرحلة الثانية أكثر من المرحلة الأولى.
زينة: أحمد، أهلا وسهلا بك، في 2014 حينما قررتم دخول سوق التوظيف، ألم يقل لكم أحد بأن هذه سوق مشبعة، سوق كلاسيكية، لها قواعد راسخة؟ لماذا شعرتم بأن لديكم فرصة للنجاح حيث فشل كًثر؟
أحمد: لم يقولوا لنا فقط أننا ندخل إلى سوق مشبعة، بل قالوا لنا بأننا مجانين. بما أنكم تعملون في ملكيات خاصة، وتعملون بشركات بأحجام كبيرة وبمناطق متفرقة من منطقة الشرق الأوسط، ما الذي يجعلكم تتوجهون لقطاع الموارد البشرية وهو قطاع مكتظ، وما هي القيمة التي ستضيفونها؟ ولما سيتبعكم أحد؟
هذا كان رأي من حولنا من الأصحاب والزملاء.
زينة: وما كان جوابك على سؤالهم ما هي القيمة التي ستقدمونها؟
أحمد: كنا مؤمنين بأهمية العامل البشري في إدارة الشركات، وفي نموها ونقلها من مرحلة إلى أخرى. ومن خبرتنا في قطاع الملكية الخاصة، كانت أبرز التحديات هي الموهبة. فنحن كنا أعضاء مجلس إدارة في العديد من الشركات، سواء كانت في مراحل التأسيس الأولى، أو المراحل المتقدمة، كنا إلى حدا ما نعاني من مشكلة إيجاد الكفاءات المناسبة للمناصب المناسبة. فوجدنا أننا من الممكن أن نضيف قيمة في عملية ملاءمة الوظائف المتاحة مع الكفاءات الموجودة من خلال استخدام التكنولوجيا.
زينة: حدثني عن مرحلة صناعة أول منصة لبلوفو، عبارة عن ماذا كان النموذج الأولي؟
أحمد: النموذج الأولي.. دعيني أذكر أولا، أني عندما أنهيت دراسة الدكتوراه، بالطبع عند التقديم للدكتوراه يطلبون عرضا تقديميا، في أول محاضرة أقيمت بجامعة مانشيستر، الأستاذ المسؤول عن المحاضرة قال لنا: " إذا كنتم تعتقدون أن العرض التقديمي الخاص بكم سيكون هو النهائي، فلن يكمل أحد منكم، لابد من أن يمر بمرحلة تعديل وتطوير وبناء على المعطيات الموجودة حاليا والتي ستكون موجودة لاحقا، فسمة التغيير ستكون حاضرة دائما، بدون الخروج عن الهف الرئيسي أو الدراسة الرئيسية.
أما فيما يخص بلوفو، كنا نعلم أن النموذج الأولي سيخضع لعملية مراجعة وسنستقبل آراء مِمّن نعرفهم من العاملين بقطاع الموارد البشرية سواء كان الشركات في قطاع التوظيف أو من قبل من عملوا باستشارات الموارد البشرية الذين تربطنا علاقة بهم.
النموذج الأولي كانت عبارة عن منصة بسيطة تجمع الشركات والباحثين عن عمل. استقبلنا الكثير من الآراء قبل أن تصبح بلوفوو منصة رسمية، في فترة تراوحت ما بين 3 إلى 6 أشهر، قمنا بالاستماع إلى الآراء والتعديل من هنا وهناك، حتى وصلنا إلى أول منصة، وبالطبع كنا نعلم أنها ستكون النسخة الأولى وبعد بعض الوقت سيكون هناك نسخة ثانية.
زينة: أحمد، في مرحلة النموذج الأولي الذي تحدثت عنه، ماذا كان دورك ودور شريكك خاصة وأن أيا منكما لم يأت من خلفية تكنولوجية، وكلاكما جاء من خلفية استثمارية أو مليكات خاصة؟
أحمد: هناك نقطة هامة جدا، ليس بالضرورة أن يكون الشخص متعمقا في قطاع التكنولوجيا حتى يستطيع أن يضيف قيمة في هذا المجال، إنما بمعرفة بسيطة في المجال وكيفية استغلال التكنولوجيا واستخدامها في حل مشاكل قائمة. هذا هو الهدف الأسمى اليوم. هناك الكثير من الحديث عن الذكاء الاصطناعي وسلاسل الكتل، فليس بالضروري أن يكون هناك خبرة فنية بالمجال، بل خبرة نظرية ومعرفة كيف تجري الأمور فيها.
من هذا المنظور أردنا أن نستخدم البيانات لبناء خوارزميات معينة تستطيع أن تقوم بتطابق بناء على تحليلات احصائية، كان هذا هو النموذج الأولي، وكنا نعرف أنه سيكون هناك مراحل لاحقة من التعديل والتطوير.
زينة: بالمقابل، هل خلفيتكم الاستثمارية حدت بكم للبحث عن مستثمرين أفراد وشركات وليس عن صناديق رأسمال مغامر لتمويلكم؟ أم أن الأمر كان محض صدفة؟
أحمد: لا، بل كنا نعلم أن الطريق سيمر ببعض المراحل.
المرحلة الأولى، بالطبع توجهنا بها إلى الأهل والأصحاب الذين يثقون بنا كفريق عمل إداري، لأنه بنهاية المطاف، لابد من أن تؤمني بفريق العمل ربما أكثر من إيمانك بالفكرة نفسها. لماذا؟ لأن الفريق الناجح قادر على إحداث نقلة نوعية بأي فكرة بالاستناد إلى الخبرات التي لديه والطموح والشغف للنجاح، لأن هذا هو الدافع الأول لعملية النجاح في إدارة أي مشروع. ولهذا السبب توجهنا للأشخاص الذين يثقون بنا، لأننا إذا توجهنا لشركات رأس مال مغامر، فأول عقبة هي طول الإجراءات لديهم بعض الشيئ، ولعملنا في ملكيات خاصة فنعرف ما هي عقلية رأس المال المغامر التي تختلف عن عقلية من يعملون في ملكية خاصة. عرفنا من البداية أن هذا لن ينفعنا. هناك بعض الاعتبارات الخاصة بالمنطقة كذلك، من الممكن أن نتطرق لها فيما بعد. ولكن لهذا السبب توجهنا للأشخاص الذين يبادلوننا الثقة.
زينة: 3 ملايين دولار في جولة التمويل الأولى في يوليو 2017..وضعها المستثمرون بين أيديكم لتفعلوا بها ماذا؟
أحمد: إنجاح نموذج العمل الأول عن طريق بناء قاعدة بيانات بين الشركات والباحثين عن العمل في منطقة الخليج بالتحديد، وقدرتنا على إثبات أن النموذج الذي عملنا عليه ناجح. أتذكر أننا في السنة الأولى من الإطلاق، كانت بداية 2016، وحتى نهايتها، استطعنا أن نجذب أكثر من 1000 عميل ليستخدم منصتنا وبالطبع كان ذلك بدون مقابل مادي، لأننا آمنا منذ البداية بأنه أن لابد وأن يكون هناك مرحلة استخدام مجانية للخدمة، لأن أول ما يبحث عنه المستثمرون، أو لنقل الشركات التي هي أكثر تعقيدا، هو إثبات نجاح نموذج العمل، ولهذا السبب كان علينا إثبات أن نموذج العمل يعمل جيدا، وأن هناك استمرارية في الاستخدام من قبل الشركات وأن عدد الباحثين عن عمل في ازدياد.
زينة: ماذا كتبتم في أول طلب حصول على تمويل استثماري؟ تلك المرحلة كما ذكرت، كانت لجمع البيانات والتعديل، لم تكن خارطة الطريق واضحة، ماذا كتبتم في هذه الخطة؟
أحمد: كانت بسيطة جدا، قمنا بعمل تحليل للسوق، معرفة وضع السوق، ومن هم اللاعبون المتواجدون بالسوق، وما هي المنتجات المقدمة من المنافس في هذا المجال، وما سيكون عليه وضع بلوفو، ولماذا سنكون مختلفين عن اللاعبين الرئيسين في هذا المجال، هذا من حيث المبدأ.
العنصر الثاني، أي مستثمر اليوم يريد أن يكون لديه تصور للشركة وإن كان بعيد المدى بعض الشيئ، فجاءت خطتنا على مستوى عال فيما يخص الأداء المالي.
كانت بسيطة جدا، وفي النهاية الفريق الإداري هو أهم عنصر يبحث عنه المستثمرون في المراحل الأولى.
زينة: الإنتقال من مرحلة الخوارزميات الأولى إلى مرحلة الذكاء الاصطناعي وتعلم الآلات، كيف تم؟ هل كان عملية تدريجية؟ أم كان هناك خط فاصل وقلبتم بعده الصفحة ليكون التغيير الجذري في العمل؟
أحمد: الذكاء الاصطناعي يتطلب بيانات، الكثير من الشركات اليوم تزعم من اللحظة الأولى أن منتجها مبني على ذكاء اصطناعي، بدون الأخذ في الاعتبار بأن تشغيل منتج، في أي مجال، باستخدام الذكاء الاصطناعي يحتاج لملايين أو في بعض الأحيان للمليارات من البيانات للتحليل والتعلم، لأننا عندما نقول "تعلم آلات" فهي تتعلم من بيانات تاريخية لتستطيع أن تحلل وتحاكي العقل البشري إلى حد ما، وكان تصورنا واضحا وهو الانتقال إلى تبني الذكاء الاصطناعي، ولكن كنا مضطرون لتجميع عدد كبير ممن البيانات لنجعل الخوارزميات البسيطة خوارازميات تتعلم بحد ذاتها من أي شي يتم على المنصة.
زينة: اعطني فكرة عن مجموعة البيانات التي كنتم تجمعونها في تلك المرحلة.
أحمد: هي بيانات تتعلق بالباحثين عن العمل، او بالسير الذاتية، وفي نفس الوقت، الوظائف المعلن عنها، الوصف الوظيفي من قبل الشركات، أضف إلى ذلك، عملية التطابق، ما هو معيار الشركات في الاختيار، لأنه لابد من وجود سوابق نستطيع أن نبني عليها. الشخص الفلاني مع الوظيفة الفلانية، ماذا كان تصرف الشركة، هل عينته؟ هل رفضته؟ هل وصل لمرحلة المقابلة؟
كل هذه بيانات هامة في فصل وتحديد دقة الخوارزميات وآلية عملها. هذا ما كنا نجمعه خلال فترة السنوات الثلاثة الأولى.
زينة: أحمد، إلى أي حد تربط نجاحكم في بلوفو في جذب العملاء والمستثمرين بأنكم كنتم سابقون لزمنكم؟
أحمد: أي عميل تريدين التعامل معه سيطلب شيئا بسيطا جدا. اليوم أنت تتحدثين عن خوارزميات ذكاء اصطناعي؟ لنر كيف!
فإثبات النموذج الأولي كان دائما الهدف، في الأسواق التي اخترقنا وهي ثلاثة، الإمارات والسعودية والكويت، كان العملاء على أعلى المستويات سواء من القطاع العام أو الخاص، سواء في السعودية أو الإمارات أو الكويت، لماذا؟ اليوم عندما يقوم فريق المبيعات بفتح أجهزة الحاسوب وعرض المنتج فإن الناس ترى ولا تسمع فحسب. والكثير من الأشخاص في الهيئات الحكومية بالأخص كانوا يطلبون أن يحصل إثبات الجدوى لديهم، يقومون بإعطائنا 100 سيرة ذاتية وبيان وظيفي واحد، وتكون القرارات مأخوذة مسبقا لديهم، ويقولون لنجرب استخدام خوارزمياتكم ونرى النتيجة، وهكذا عندما يأتي العميل ونقوم بالتجربة ويرى أن توصيات النظام تتطابق مع ما تم عمله على أيدي الموظفين الداخليين تنتفي أي حاجة إضافية للإثبات. وهذا ما كان يعطي للعملاء الثقة لتبني بلوفو.
زينة: نعود ونكرر دائما، تأتي في حديثك بموضوع فرق العمل والمواهب العاملة، مرحلة الانتقال إلى الذكاء الاصطناعي، كيف إخترتم فريقها التكنولوجي، فكما نعرف فريقكم جزء كبير منه خارج أسواق عملكم؟
أحمد: الآن، أغلب فريق العمل التقني موجود في بلوفو، ولكن في عملية تبني الذكاء الاصطناعي، نعترف بالأمر الواقع وهو أن المواهب ليست موجودة بالكثرة الذي تحتاجه الشركات وكذلك نفتقر إلى تنوع التخصصات، فلهذا السبب تعاملنا مع أكثر من شريك من الأسواق العالمية الذين ساعدوا فريقنا وكذلك تعاونوا معهم لتطوير تلك الخوارزميات التي هي حق خاص لبلوفو. استعنا بالخبرات الخارجية وهذا أمر يحدث في كثير من القطاعات ولكن نؤكد بأن هذه الخبرة انتقلت إلى فريقنا وأن أي تطور يحدث الآن يحدث عن طريق الفريق في بلوفو.
زينة: أحمد، هل تحليل البيانات له تكلفة مالية عالية؟
أحمد: تكلفة كبيرة جدا، ليس بصغيرة. لأن عملية تعويم وتحليل البيانات يتم بطريقة لحظية، كل ثانية يكون هناك تحليل للبيانات، وذلك يستخدم الكثير من قدرات الأجهزة المركزية، وبالتالي الأجهزة العادية (السيرفير) لن تلبيها خاصة مع تزايد أعداد الباحثين عن العمل والشركات، فبطبيعة الحال سيكون الاستثمار في البنى التحتية الخاصة بتحليل البيانات واحدة من أكبر الاستثمارت المستمرة معنا.
زينة: خضتم مرحلة تمويل ثانية في أواخر عام 2018، ماذا كان حجم أعمالكم حينها؟ وما المؤشرات على أن الوقت حان لأخذ بلوفو إلى المرحلة التالية؟
أحمد: هناك مثل أؤمن به كثيرا يقول: من تعجل الشيئ قبل أوانه عوقب بحرمانه. هذا ينطبق على كثير من شركات اليوم، التي تتعجل الربح من يومها الأول. نحن كنا حذرين جدا، لأن خروج الأمور عن الطريق المرسوم يمكن أن يؤدي إلى انهيار المشروع برمته. ففي أول سنتين من تشغيل لبلوفو، كانت أغلب الخدمات التي نقدمها مجانية. كان هناك استثمار في الفريق والبناء والتطوير التقني والمنتجات المتاحة على الإنترنت، جولة التمويل الأولى كانت لإنشاء البنية التحتية لبلوفو.
جولة التمويل الثانية كانت مع شركة مهارة للموارد البشرية وهي شركة مدرجة في السوق السعودي في تداول، وهي ربما إحدى أكبر شركات الموارد البشرية في المنطقة، رأوا قيمة مضافة هائلة قد تضاف إلى نموذج أعمالهم، بدأوا معنا بجولة تمويل أكبر بكثير من الجولة الأولى، لثلاث نقاط رئيسية، النقطة الأولى: استمرار الاستثمار في التكنولوجيا، ثانيا، عملية التعريف والتسويق للعلامة التجارية بلوفو ومنتجاتها، وثالثا، الاستثمار في العامل البشري وزيادة حجم فرق المبيعات والتكنولوجيا والتسويق، بحيث يكون طيف الأعمال لبلوفو متنوعا ومتكاملا.
زينة: أحمد، يستوقفني حديثك عن موضوع الإنفاق على التسويق. لاحظنا حملة إعلانات كبيرة لبلوفو، لماذا أنتم بحاجة للإعلانات؟
أحمد: اليوم، بيبسي وكوكاكولا يقومون بالإعلان، ربما لم نصل لتلك المرحلة ولكنها كانت خطة لها علاقة بالتوعية بالعلامة التجارية، أردنا للناس أن تعرف بلوفوو وخدماتها التي تقدمها، وكذلك كان لنا تواجد كبير بالعلاقات العامة والإعلام وبالصحافة لعرض الإنجازات المحققة، وكان ذلك سواء من طرفنا أو من طرف عملائنا، لأنهم كانوا سعداء بالخدمات التي نقدمها وبالإنجازات المحققة عند استخدام الحلول الخاصة ببلوفو، فكان طبيعي جدا الاستثمار في بناء العلامة التجارية الخاص بالشركة.
زينة: ذكرت أنه بالمرتبة الأولى الاستثمار هو في التكنولوجيا، جزء من نجاحكم مرتبط بقدرتكم على تعديل خطتكم الأساسية وتبني التكنولوجيات الجديدة، هل تواجهون الاعتراض أحيانا في مجلس الإدارة وأنتم اليوم لديكم شركاء كبار؟
أحمد: ليست عملية اعتراض أو اختلاف بقدر ما هي عملية عصف ذهني والتفكير سويا على أخذ بلوفو إلى المرحلة اللاحقة التي يفترض أن تكون ذات نمو أكبر بكثير، وكذلك التنوع في المنتجات واختراق أسواق جديدة، فهذا شيء صحي جدا. ما يثير القلق هو أن لا يوجد على مستوى مجلس الإدارة تعارض في وجهات النظر، لأن تعارض وجهات النظر يولّد تفكير إيجابي تخرج منه نتائج ترضي وتقنع الجميع، فنحن نعمل على مستوى مجلس الإدارة كفريق عمل واحد.
زينة: أنتم لا تفصحون عن حجم التمويل الذي حصلتم عليه في المرحلة الثانية، لكن حدثني عن كيفية تطور تقييم شركتكم بين المرحلة الأولى من التمويل والمرحلة الثانية، ونعرف أن الشركات يعاد تقييمها مع كل مرحلة تمويل؟
أحمد: الموضوع بسيط جدا، التقييم سيختلف بطبيعة الحال، من مرحلة كان فيها عدد الباحثين عن العمل يصل إلى 1000 وعدد الشركات العاملة 50 شركة، إلى مرحلة أصبح بها عدد الباحثين عن عمل نصف مليون وعدد الشركات مليون. أنا أعطي أمثلة نظرية لا تعكس الأرقام الموجودة بالفعل، وكذلك الإيراد من لا شيئ إلى مبلغ معين، فبطبيعة الحال سيختلف التقييم كليا.
زينة: تضاعف عدة مرات؟
أحمد: طبعا! بالتأكيد.
زينة: إلى أي مدى يرتبط هذا بنوعية العائد الذي حققتوه أو جودة الإيرادات ورضا عملائك؟
أحمد: ينظر اليوم أي مستثمرعلى عدة نقاط عند الاستثمار في أي شركة سواء كانت ناشئة أو مستقرة إلى حدا ما، أول شيئ هو نوعية وجودة الإيرادات، فهل هي إيرادات لمرة واحدة فقط، أم أنها إيرادات متكررة. ثانيا، معدلات النمو في الإيرادات، هل النمو الذي يتحقق يصل لضعفين أو ثلاثة أضعاف أم خمسة عشر وعشرين ضعفا؟ كل هذه الأمور تنعكس بطريقة أو بأخرى على تقييم الشركات. فعند الدخول إلى مستثمر في الشركات، فتلك ستكون أولى العناصر الذي سينظر لها، بالإضافة إلى فريق العمل، أؤكد على تلك النقطة، لأن فريق العمل هو الأساس ولب النجاح لأي شركة موجودة اليوم في مختلف القطاعات.
زينة: سؤال أخير، أحمد، مضى أكثر من عام على جولة التمويل الثانية، هل هناك فكرة لمرحلة تمويل ثالثة؟ وإذا كانت الإجابة نعم، ماذا سيكون الهدف منها؟
أحمد: بالطبع سيكون، وربما رابعة وخامسة. فرؤيتنا كبيرة جدا، بلوفو لا تطمح لأن تكون شركة إقليمية فقط، بل عالمية. نحن ننظر إلى العالمية بجدية، ولكن لابد من دراسة الأمور وحسابها وأن تكون تدريجية. فاليوم لا استطيع أن أدخل عدة أسواق في نفس الوقت، بينما الطريق الأمثل هو التدريج. وسيكون ذلك خلال عدد معين من السنوات، دولة أو اثنين في المرة، يتوقف ذلك على المعطيات التي ستكون متوفرة في ذلك الوقت.
زينة: أحمد، شكرا كثيرا.
أحمد: أهلا وسهلا، شكرا.
See omnystudio.com/listener for privacy information.