1 négociation sur 3 peut faire couler une PME.
Et pourtant… elles n’ont pas le droit à l’erreur.
Quand 20 % de ton chiffre d’affaires dépend d’un seul client, chaque décision compte.
Et c’est le quotidien de milliers de PME agroalimentaires.
Léonard Prunier, président de la FEF, le dit sans détour dans notre échange :
"Une négociation ratée, c’est parfois la fin. Le lendemain, c’est le tribunal."
Mais comment négocier sereinement quand :
Le cadre juridique est pensé pour les multinationales,
Les délais de réponse s’étirent sur 3 mois,
Et que les acheteurs traitent une PME comme un Nestlé ?
Il faut un nouveau contrat de confiance.
Basé sur l’agilité, la reconnaissance des spécificités PME,
et surtout : remettre le produit au centre.
On ne vend pas des CGV.
On vend des produits.
Et c’est ce que Léonard nous rappelle avec force dans ce nouvel épisode.
Et vous, quelle mesure vous semble indispensable pour rééquilibrer la relation PME/distribution ?
Episode en collaboration avec la FEEF
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